... oder wo die
Mischrechnung nicht mehr funktioniert
von Ruedi Ellenberger, November 2004 - Aufgrund der Einführung 0% Provision vo Airlines an Reisebüros ab 01. Januar 2005
Seit wir unser Reisebüro 1988
gegründet haben, konnten wir unseren Stammkunden-Anteil stetig vergrössern. Wir
haben immer faire Dienstleistungen geboten, d.h. dem Kunden die Reisen so
zusammengestellt, wie dies gewünscht wurde. Wenn jemand den top-günstigsten
Flug wollte, haben wir „stundenlang“ im Computern nach diesen Varianten gesucht
und gefunden.
Wir haben auch mal ein „Fünfi grad stehen lassen“,
also nicht für jede viertel Stunde sofort eine Honorarrechnung gesendet. Ich
bin immer davon ausgegangen, dass eine gute Beratung eigentlich zu einem Buchungsabschluss
kommt. Das war auch der Fall in 95% der Anfragen, oder wenn mal jemand nicht
gebucht hat, kam er/sie sicher bei der nächsten Reise wieder zu uns oder hat
uns weiter empfohlen. So ist ACAPA zwar langsam, aber stetig und gesund
gewachsen. Mit diesem Konzept konnten wir für uns eine Mischrechnung anstellen,
einmal haben wir mehr verdient, einmal weniger, Ende Jahr ging unsere Rechnung
auf.
Es ändert sich nun nicht alles, aber
einiges doch. Die Swiss International Air Lines – also unsere
National-Fluggesellschaft – und damit die meisten anderen Airlines auch, werden
allen Reisebüros in der Schweiz ab dem 1. Januar 2005 keine Verkaufs-Provision
mehr vergüten. Wieso? – Hier muss ich ein wenig ausholend erklären:
Wie in jedem Handelsunternehmen wo
ein Produkt hergestellt wird, ist man früher oder später nicht mehr alleine
fähig sein Produkt oder seine Dienstleistung (Airline – Flugsitze, Hotel –
Übernachtungen) zu verkaufen, man sucht sich Partner und Verkaufsagenturen die
das Produkt zusätzlich vertreiben. Dafür bezahlt man seinem Partner eine
Verkaufsprovision. Diese Verkaufsprovision ist normalerweise im Preis eingerechnet,
ob die Beratung/Verkauf von den eigenen Mitarbeitern oder von den Mitarbeitern
der Agentur gemacht wird, kommt eigentlich nicht drauf an, die
„Distributionskosten“ sind (meistens) genau gleich. Also zahlt der Kunde nicht
mehr, ob er diese Dienstleistung beim „Produzenten“ oder bei der „Agentur“
kauft.
Nach diesem Prinzip
wurden bis anhin auch Flugreisen verkauft. Bis Anfangs der Neunziger Jahren
haben die Reisebüros von den Airlines eine Verkaufsprovision von 9% erhalten
(später noch 7%). Dafür haben sie den Kunden beraten, die Flüge gebucht, die
Tickets ausgestellt, die Umbuchungen, die Annullationen, die Rückerstattungen,
das Inkasso gemacht etc. Man hat
generell 7% auf jedem Ticket erhalten, sei es auf einem Business Klasse Ticket
nach Singapore für Sfr 8657.- oder einem günstigen Economy Klasse Ticket nach
London für Sfr 150.-. Beim Singapore Tarif hat man Sfr 606.- „verdient“, beim
London Tarif Sfr 13.50. Die Abmachungen zwischen den Airlines und Reisebüros
war so, dass man eine Mischrechnung machte, und Ende Jahr eben mit allen
verkauften Tickets und einer Provision von 7% einen Ertrag erwirtschaften
konnte, damit man die Kosten eines Büros bezahlen konnte, inkl.
Mitarbeiterlöhne und Ausbildung der Lehrlinge.
Ich erinnere mich, dass in den
Achtziger Jahren die Diskussion stattfand, die Provision von 9 auf 10% zu
erhöhen... das Gegenteil kam, Mitte der Neunziger Jahre wurde die Provision von
9 auf 7% gesenkt. Warum? Die Airlines hatten sich selber nicht mehr im Griff,
und „flogen“ nur noch Verluste ein. Der Grössenwahn einiger sogenannter
studierten Wirtschaftmanager führte dazu, dass diese die Realität der Unternehmungsführung
verloren, alles was sie an den so hoch gepriesenen Marketingschulen theoretisch
gelernt haben, wollten sie praktisch umsetzen. Dass dahinter auch noch eine
ganze Gesellschaft mit Menschen steht, wurde schlicht übersehen oder bewusst
ignoriert. Monopoly ist nur ein Spiel und nicht Realität... Die Marketingleute
der grossen Airlines haben immer neue und tiefere Tarife auf den Markt
„geworfen“. Heute hat die Tarifstruktur ein Ausmass an „Dekadenz“ angenommen:
zwischen New York und Los Angeles gibt es 279 verschiedene Tarife mit
verschiedenen Konditionen! Dieser Entwicklung zur Folge kam die Ertragseite der
Airlines ins schleudern und einige Airline Manager haben erkannt, dass ein
Reisebüro für ein wie oben erwähntes Flugticket nach Singapore Sfr 606.-
„verdient“?! - von den Sfr 13.50 für den London Flug spricht niemand... „Da
kann man doch noch sparen, wenn man auf dem eigenen Produkt nichts mehr verdient,
dann kappen wir doch die Lebensgrundlage der Reisebüros!“
Gesagt getan, in den USA hat man
1995 die Provision der Reisebüros abgeschafft, bzw. wurde eine Pauschale pro
Flugticket den Reisebüros vergütet. Alles was von den USA kommt ist bekanntlich
gut, und vor allem die Airline Manager in Europa konnten ab den Neunziger
Jahren selten alleine etwas „Innovatives“ lancieren. Schon vor dem „Grounding“
der Swissair wurde in den Chefetagen der Swissair über die Abschaffung der
Reisebüroprovision geredet. Die weitere Geschichte der Swissair kennen wir
leider – eigentlich schade, dass man da nicht den Reisebüros die Schuld geben
konnte dass es die Swissair heute nicht mehr gibt...
Die Diskussion über die
Abschaffung der Reisebürokommission konnte aber in Europa nicht mehr gestoppt
werden. Einige Airlines haben dies schon vor zwei Jahren eingeführt, andere
folgten, wie nun auch die Swiss in der Schweiz und die meisten anderen
Airlines. Ich finde dies persönlich nicht korrekt. Es ist dies meines Wissens
die einzige Handelsbranche, die seinen Agenten und Verkäufern keine Provision
zahlt für eine Leistung in deren Namen. Die Zeiten ändern sich, ob dies nun
richtig oder falsch ist, wird die Geschichte zeigen – Die Mauer in Berlin ist
schliesslich auch wieder zusammen gefallen.
Für die Reisebüros heisst dies nun,
dass ihre Leistung von den Airlines nicht mehr abgegolten werden, also die Mischrechung
nicht mehr funktioniert. Vielleicht noch ein Wort zur Mischrechnung. Es gibt
Meinungen dazu, dass die Mischrechnung nicht gerecht war. Ist Ansichtssache,
ich gebe Ihnen ein Argument dagegen: Ein Flugzeug fliegt von A nach B, hat eine
Kostenstruktur von (Annahme) Sfr 200'000.-. Dieser Betrag muss mittels
Flugtickets „eingeflogen“ werden. Es gibt günstige und teurere Tarife (Economy,
Business und First Klasse), entsprechend gibt es dafür Leistungen für den
Kunden. Die Airline zahlt auf den 200'000.- eine Verkaufs- und
Distributionsprovision an die Reisebüros (oder an die eigenen internen Verkaufsbüros)
von 7%. Diese Kosten belaufen sich also auf Sfr 14'000.-. Der Airline sollte es
also egal sein, wie diese Sfr 14'000.- „verteilt“ werden. Sie macht ja auch
eine Mischrechnung von den Economy, Business und Firstklasse Tickets, damit sie
die gesamten Kosten von Sfr 200'000.- erwirtschaften kann... wieso verwehren
die Airlines dies ihren Agenten?
Da es die Mischrechung für
Flugtickets in Zukunft nicht mehr gibt, sind wir Reisebüros nun gezwungen,
unsere Dienstleistungen und unser Wissen, Ihnen als unsere Kunden in Rechnung
zu stellen. Wandel der Zeit, die nicht nur uns betrifft, sondern im Endeffekt
auch Sie - vielleicht in Zukunft sogar Ihre Kinder, die eine Lehrstelle suchen
und keine finden, weil sich kein Reisebüro (vielleicht auch andere Branchen in
Zukunft) mehr leisten kann Lehrlinge auszubilden – wer will sich schon von
einem Lehrling (diese wissen ja eh noch nichts!?) beraten lassen und dafür noch
etwas bezahlen... – Geiz ist geil, oder doch nicht?
Auf welcher Seite des Astes, den wir absagen, sitzen
wir?
Es wird aber noch komplizierter... für Pauschalarrangements werden die Reisebüros von den Touroperators wie Kuoni, Hotelplan etc. zum Teil (noch) mit der Verkaufsprovision abgegolten. Also kriegen Sie von uns einmal eine Gebühr verrechnet, und einmal nicht – wer soll da noch die Übersicht behalten...